Vendre no és col·locar: és ajudar a decidir
Mal venedor vs bon venedor: una qüestió d’actitud, escolta i criteri.
Com distingir un bon venedor d'un de dolent
Quan pensem en vendre, sovint ens ve al cap la idea de "col·locar" un producte: explicar-lo bé, destacar-ne els avantatges i tancar l'operació com més aviat millor.
Però aquesta manera d'entendre la venda és precisament la que fa que molts venedors acabin molestant els clients.
Vendre bé no va de parlar molt ni de convèncer. Va d'ajudar l'altra persona a prendre una bona decisió.
Dos tipus de venedors, dues experiències molt diferents
Hi ha venedors que cansen i venedors que generen confiança. La diferència no és el producte ni el preu, sinó la manera d'enfocar la conversa.
El venedor que molesta
El mal venedor arriba amb el discurs preparat i el deixa anar gairebé sense escoltar.
- Parla més que el client
- Ofereix solucions abans d'entendre el problema
- Utilitza arguments genèrics, vàlids per a tothom
- Se centra en el producte, no en la situació concreta
El client pot escoltar, però no se sent escoltat. I això crea distància.
El venedor que aporta valor
El bon venedor --o millor dit, l'assessor-- comença d'una altra manera.
- Escolta més del que parla
- Fa preguntes clares i rellevants
- Entén el context abans de proposar res
- Adapta la solució a cada cas concret
No intenta vendre ràpid. Intenta encertar.
Vendre és entendre el problema abans d'oferir la solució
Cap producte és bo o dolent per si sol. Tot depèn de si resol o no una necessitat real.
Quan el venedor es pren el temps d'entendre què preocupa el client, quines limitacions té i què espera realment, la proposta deixa de ser una venda i es converteix en una ajuda.
I això canvia completament la percepció del client.
Quan el venedor es converteix en assessor
El gran salt qualitatiu arriba quan el venedor deixa de pensar només en tancar una venda i passa a pensar en aportar criteri.
En aquest moment:
- la conversa és més fluida
- el client confia més
- la relació és més duradora
I, paradoxalment, és quan es venen més coses... i millor.
Veure també el post que fa referència a que tots som venedors.
Conclusió
Vendre no és col·locar un producte. És ajudar algú a decidir amb informació, criteri i honestedat.
Un venedor pot insistir o pot escoltar. Pot parlar molt o pot entendre millor.
Al final, la diferència entre un mal venedor i un bon venedor no és el que diu, sinó com i per què ho diu.
Videos:
